Il panorama del business-to-business (B2B) e il comportamento di acquisto dei clienti B2B cambieranno drasticamente nei prossimi anni. Gli acquirenti oggi sono incredibilmente impegnati e hanno molte informazioni disponibili in pochissimo tempo. La disponibilità di informazioni di qualità attraverso i canali digitali ha reso molto più facile per gli acquirenti raccogliere informazioni, il che significa che i venditori hanno meno accesso e meno opportunità di influenzare direttamente le decisioni dei clienti.

Molte persone parlano dei drastici cambiamenti nel percorso di acquisto dei consumatori a causa del Covid-19, ma i consumatori non sono gli unici a cambiare il modo in cui affrontano le decisioni di acquisto. La trasformazione sta avvenendo anche nel settore B2B. Una ricerca di Gartner mostra che: “Il 44% dei millennial preferisce nessuna interazione con i rappresentanti di vendita in un ambiente B2B”. Una quota di persone che molto probabilmente è ancora più alta tra le nuove generazioni. In altre parole, il settore B2B sperimenterà un rapido cambiamento nelle preferenze di acquisto tra i futuri decisori.

Modifica delle preferenze di acquisto B2B

Storicamente, le transazioni B2B sono state un processo di vendita complesso che ha coinvolto molteplici influencer e decisori. Ciò include spesso la ricerca, la valutazione e il coinvolgimento degli stakeholder e in alcuni casi questo processo viene ripetuto più volte prima di prendere qualsiasi decisione finale.

Sebbene alcune transazioni B2B rimangano ancora oggi così complesse, il processo sta cambiando, grazie al fatto che nella maggior parte dei casi il modo più semplice per raccogliere informazioni ed effettuare ricerche sui prodotti è online. Una ricerca condotta da McKinsey mostra un rapido spostamento verso la preferenza per i canali self-service. È quindi sempre più importante semplificare il percorso di acquisto online per il cliente fornendo buone dimostrazioni di prodotti, visualizzando tutti i dati rilevanti e rendendo i prodotti B2B facilmente acquistabili online.

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