Die Business-to-Business (B2B)-Landschaft und das Kaufverhalten der B2B-Kunden werden sich in den kommenden Jahren drastisch verändern. Käufer sind heute unglaublich beschäftigt und haben viele Informationen in kürzester Zeit zur Verfügung. Die Verfügbarkeit hochwertiger Informationen über digitale Kanäle hat es für Käufer viel einfacher gemacht, Informationen zu sammeln, was bedeutet, dass Verkäufer weniger Zugriff und weniger Möglichkeiten haben, Kundenentscheidungen direkt zu beeinflussen.

Viele Menschen sprechen über die drastischen Veränderungen im Kaufprozess der Verbraucher aufgrund von Covid-19, aber die Verbraucher sind nicht die einzigen, die ihre Herangehensweise an Kaufentscheidungen ändern. Auch im B2B-Bereich vollzieht sich eine Transformation. Eine Studie von Gartner zeigt: „44 % der Millennials bevorzugen überhaupt keine Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern in einer B2B-Umgebung“. Ein Anteil, der bei der jüngeren Generation höchstwahrscheinlich noch höher ist. Mit anderen Worten, der B2B-Bereich wird eine schnelle Verschiebung der Kaufpräferenzen bei zukünftigen Entscheidungsträgern erleben.

Änderung der B2B-Kaufpräferenzen

In der Vergangenheit waren B2B-Transaktionen ein komplexer Verkaufsprozess, an dem mehrere Einflussfaktoren und Entscheidungsträger beteiligt waren. Dies umfasst häufig Forschung, Bewertung und Einbeziehung von Interessengruppen, und in einigen Fällen wird dieser Prozess mehrmals wiederholt, bevor endgültige Entscheidungen getroffen werden.

Obwohl einige B2B-Transaktionen auch heute noch so komplex sind, ändert sich der Prozess, da es in den meisten Fällen am einfachsten ist, online Informationen zu sammeln und Produkte zu recherchieren. Eine Studie von McKinsey zeigt eine rasche Verschiebung zugunsten von Selbstbedienungskanälen. Es wird daher immer wichtiger, den Online-Kauf für den Kunden einfach zu gestalten, indem gute Produktdemonstrationen bereitgestellt, alle relevanten Daten angezeigt und B2B-Produkte einfach online gekauft werden können.

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