El panorama de empresa a empresa (B2B) y el comportamiento de compra de los clientes B2B cambiarán drásticamente en los próximos años. Los compradores de hoy están increíblemente ocupados y tienen mucha información disponible en muy poco tiempo. La disponibilidad de información de calidad a través de canales digitales ha hecho que sea mucho más fácil para los compradores recopilar información, lo que significa que los vendedores tienen menos acceso y menos oportunidades para influir directamente en las decisiones de los clientes.

Mucha gente habla de los cambios drásticos en el proceso de compra del consumidor debido al Covid-19, pero los consumidores no son los únicos que están cambiando la forma en que abordan las decisiones de compra. La transformación también está ocurriendo en el sector B2B. Una investigación realizada por Gartner muestra que: “El 44 % de los millennials prefieren no interactuar con ningún representante de ventas en un entorno B2B”. Una proporción de personas que probablemente sea aún mayor entre la generación más joven. En otras palabras, el sector B2B experimentará un cambio rápido en las preferencias de compra entre los próximos tomadores de decisiones.

Cambiar las preferencias de compra B2B

Históricamente, las transacciones B2B han sido un proceso de ventas complejo que involucró a múltiples personas influyentes y tomadores de decisiones. Esto a menudo incluye investigación, evaluación y participación de las partes interesadas y, en algunos casos, este proceso se repite varias veces antes de tomar una decisión final.

Aunque algunas transacciones B2B siguen siendo así de complejas hoy en día, el proceso está cambiando, debido a que en la mayoría de los casos la forma más fácil de recabar información y realizar búsquedas de productos es en línea. Un estudio realizado por McKinsey muestra un rápido cambio hacia la preferencia por los canales de autoservicio. Por lo tanto, es cada vez más importante facilitar el viaje de compra en línea para el cliente al proporcionar buenas demostraciones de productos, mostrar todos los datos relevantes y hacer que los productos B2B sean fáciles de comprar en línea.

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