Le paysage du commerce interentreprises (B2B) et le comportement d’achat des clients B2B vont changer radicalement au cours des prochaines années. Les acheteurs d’aujourd’hui sont incroyablement occupés et ont beaucoup d’informations disponibles en un rien de temps. La disponibilité d’informations de qualité via les canaux numériques a facilité la collecte d’informations pour les acheteurs, ce qui signifie que les vendeurs ont moins d’accès et moins d’opportunités d’influencer directement les décisions des clients.

Beaucoup de gens parlent des changements drastiques dans le parcours d’achat des consommateurs en raison de Covid-19, mais les consommateurs ne sont pas les seuls à changer leur façon d’aborder les décisions d’achat. La transformation est également en cours dans le secteur B2B. Une étude réalisée par Gartner montre que : « 44 % des milléniaux préfèrent aucune interaction avec les commerciaux dans un contexte B2B ». Une part de personnes qui est très probablement encore plus élevée parmi la jeune génération. En d’autres termes, le secteur B2B connaîtra un changement rapide dans les préférences d’achat des futurs décideurs.

Modification des préférences d’achat B2B

Historiquement, les transactions B2B ont été un processus de vente complexe qui impliquait de multiples influenceurs et décideurs. Cela comprend souvent la recherche, l’évaluation et l’engagement des parties prenantes et, dans certains cas, ce processus est répété plusieurs fois avant de prendre une décision finale.

Bien que certaines transactions interentreprises restent aussi complexes aujourd’hui, le processus est en train de changer, car dans la plupart des cas, le moyen le plus facile de recueillir des informations et d’effectuer des recherches sur les produits est en ligne. Une étude réalisée par McKinsey montre une évolution rapide vers une préférence pour les canaux en libre-service. Il est donc de plus en plus important de faciliter le parcours d’achat en ligne pour le client en fournissant de bonnes démonstrations de produits, en affichant toutes les données pertinentes et en facilitant l’achat en ligne des produits B2B.

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